藥廠業務- 三部曲

你知道業務在做什麼嗎？

過完農曆新年了，吃吃喝喝的九天假期裡，不外乎就是回答親戚、遠房親戚、近親繁殖，關於你的工作，你的感情狀態，你的一切都可能成為話題的一段連續假期，當然我也不會太意外的被問到，還好現在有小朋友當成擋箭牌。

但是，你真的知道藥廠業務的工作內容嗎？吃飯、喝酒、打高爾夫球．．．你所知道的藥廠業務現在還做這些事情嗎？！

經營你的責任區域

恭喜你取得藥廠業務的帳號得以登入，如果你是新手身份進入，公司會安排新手訓，提供給你新手包，內容公司產品的相關學術資訊，其中包含疾病的流行病學、產品訊息、市場資訊，這些東西如何運用就看每個人的悟性囉！

接著公司會將你所負責醫院的基本資料跟你做個交接，你就要開始想著，接著你要做什麼，最重要的一件事，也是最最最主要的目標，業 績 成 長！！！！

面對你的客戶 你要做什麼呢？

出發！總要有個方向，這個行業不會有打卡鐘催促你出門去打卡，有沒有個目標就非常的重要囉。

在外商公司的訓練裡面，有一套call醫生的流程：

• Pre-call planning: 就是每次拜訪前的計畫，包含拜訪的目的，想要達成什麼協議，或是延續上次拜訪的話題，每天的活動有越完整的、越詳盡的計畫，當你起床的那一刻就不會感到茫然。

• Openning: 今天天氣很好啊～吃飽沒啊～辛苦啦～，以上這些就是很芭樂的開場白，當然如果你們已經很熟了，客戶也不太會在意你怎麼開場，大概是公司主管會比較在意，一般來說劇本是這樣寫的：醫師您好，我是xxx的業務代表，負責xxx產品，希望借用10分鐘的時間跟你做個說明。

• Agree action feedback: 這個部分是在說，上次你的拜訪有什麼沒有解答的問題，或是答應的什麼事情，來給的回覆。以個人經驗來說，這個就是去回覆你客戶上次給你的任務，完成之後拿回來拿下一份任務清單，很多時候都是支線任務，累積你的聲譽後就可能得到主線任務囉。

• Deliver key messages: 這次拜訪最主要的目的就是傳達我們設定的主要訊息，根據客戶目前的疑慮，以我們公司提供現有的證據提供解答或討論，白話一點說，就是要你對你的客戶傳達公司的主要觀念，斯絲有幾種？斯斯有3種～ 最好你的客戶能夠馬上想起你的口號，恭喜你！你成功植入他的意識裡了！

• Objection handling: 如果事情都這麼順利，那就請個工讀生來打工兼職就好啦～所以一個業務的價值和能力就可以在這個部分得到驗證，想像一下，有個業務在跟你做推銷，剛好你也有點時間，你不會想就他所提供的資料和他所講的內容提出點質疑，有時候是為了展現他的專業知識，另外也有可能是在測試你的能力到哪裡，如果這個步驟處理的好，你就和其他的業務展現出差異化了。

• Closing: 講到這裡，我想對你友善的客戶也有可能有其他事情要忙了，當下氣氛可能走向兩種可能的方向1.相談甚歡，建立友善的關係 2.氣氛降到冰點，沒有話題，尷尬囉！這就是個該結束這次拜訪的訊號囉！記得幫你的客戶總結一下今天談到的key messages，別忘了！我們就是要將關鍵字讓你的客戶馬上能夠脫口而出，然後轉換成實際處方，孩子！你就是為了這個而存在的。

• Post-call analyze: 你以為這樣就結束了嗎？回想一下你這次拜訪說了些什麼，更重要的是你的客戶說了些什麼，有什麼答應人家的任務需要去找到答案做為下次拜訪的引言。恭喜你！完成了一次完整的Ｃall囉＾＾

Practice makes Perfect

根據神經科學，我們為了節省我們腦力過度消耗，很多技能經過你一再地練習之後將會寫入你的自動導航系統裡，唯有透過實際不斷的練習，相信你會越來越熟悉這些步驟和操作方式，更重要的是找到跟你討論的夥伴，相互切磋、一起成長！