藥廠業務- 前傳

紙上談兵 不如下戰場演練

新手村的訓練，除了產品及疾病知識以外，一定會包含如同上一篇所提到的幾個基本拜訪步驟，新手訓練官一定會一而再、再而三的演練，就是行話裡的"role play"，跟cos play基本上只有一個地方相似，就是一個當醫生，另外一個扮演護士業務，來回過招數次之後，才會將你交給你的地區主管，由市場來提供經驗給你。

所以下市場實際面對你的客戶，將會是讓你經驗值累積最快速的方法，必經面對多變的狀況，怎麼應用所學到的技巧，靈活運用，畢竟和拿著劇本演戲完全不一樣，為了得到最佳的拜訪目標，就! 下市場吧!!

你的客戶

裝備好你的武器之後，相信前一天應該是興奮到睡不著，腦中無數次的幻想隔天會碰到的對話和行動，然後完美的腦補在心中，說著"如果有適合的病人，再請您幫我處方"，進入夢鄉。

想當然爾，入睡時，離鬧鐘響的時間也不久了，早點起來想一下今天設定的拜訪行程及目的，有助於快點進入狀況!

知己知彼，百戰百勝，你將會面對到什麼樣的客戶呢?

1. R(住院醫師): 年輕有為，對於醫師誓詞相信還是朗朗上口，充滿了醫學熱情，各項技術不能說最純熟，但也是最常操作的一群萬用型醫師。出沒地點:最常就是在各科病房中，負責care各床的病人，以及主治醫師交辦的事項，或者在值班室裡面睡覺、念書、打東東。特色:黑眼圈、頭髮亂亂der、親切好學、沒睡飽很惶恐的樣子、講什麼都點頭稱是。
2. CR(總醫師):各個次專科的最高職級，可能會有門診時段，準備次專科的考試，所以這段時間，要身兼多職，一邊念書、一邊跟著主治醫師學習，學習關鍵技術，最好得到主治醫師的青睞，成為他的弟子，就有機會得到不同的研究計畫。出沒地點:總醫師們會有一間辦公室，就是一群共患難的師兄弟，彼此的感情也較為深厚，值班互相有個照應，革命情感就是這個時候培養起來的。特色:見過的業務也不少，也參加了不同廠商辦的活動，為了給自己的老師捧人場，出席率會比主治醫師來的高，提供他們需要的資源，未來你們的感情也會來的更好，可以跟總醫師一起在醫院成長。
3. VS(主治醫師):要升上主治醫師可是要經過漫長的訓練，甚至要經過很多人事的更迭，有個缺額，才有機會如願的升上主治醫師，現行的醫療環境之下，主治醫師都有升等的壓力、病人業績的壓力、自費項目的壓力...等等，所以主治醫師的壓力不在話下，這些醫師通常都是業績的主要來源。 出沒地點:醫師辦公室、檢查室、實驗室，通常主治醫師的時間很有限，掌握行程格外重要。特色:見過的業務比你吃過的米還多，會持續的觀察你，是否上道，況且不會只有你一個業務找他，所以彼此的競爭就會很激烈，和主治醫師培養成為夥伴關係十分重要。乾爹等級!
4. Chief(主任):分成兩種類型，一種是醫院內沒有人想當主任，所以輪流當主任，畢竟吃力不討好，院內各式各樣的會議及評鑑無役不與，恨不得趕快卸任; 另外是爭取而來的主任，一來職等高、薪水多、權力多，所以有機會當上主任當然就要努力爭取。出沒地點:主任辦公室。 特色:以目前當上主任的醫師，都是接受傳統醫學教育的世代，對於禮節禮貌十分重視，對於主任的尊重必須時時提醒自己，有關科內的大小事情，讓主任感受到你的努力跟誠意，相信主任在某些關鍵事情(進藥、處方)上，絕對會起關鍵作用。上帝等級。

培養專業形象 勤奮特質

醫師這個行業的風險值，隨著健保制度以及醫病關係，和過往產生了很大的變化，醫師畢竟也是人，面對業務時，也會有和你一樣的反應，設身處地的為他想，當你面對各家保險業務、直銷業務、貸款推銷...等等，他一直滔滔不絕地講他們的產品有多好時，你會有什麼樣的反應，我想很好猜的到，不外乎是心情好的說對對對，快速稱讚兩句，結束這回合，或者是心情差的左批右打個幾句，結束這回合。勝敗乃兵家常事，請君讀取進度再來過。

你如何展現在疾病領域的專業，就有賴向醫師請教相關的問題，問到對的核心問題，提供產品資料的佐證，解決醫師的困擾，將心態調整成和醫師一同面對病人，解決患者困擾的醫藥顧問，隨時充實市場相關治療資訊，相信比起你勤奮的送著咖啡來的更有意義。

當然業務工作各有心得和訣竅，成功和你的客戶達成共識，任何方法都值得嘗試，只要是不違反道德良心的任何事，都值得鼓勵。