淺談行銷與銷售

Date: 2011.03.14                                         分享人:李育修

地點:台南辦公室

淺談行銷與銷售

前言

「只要你肯拼，就有機會領高薪。」我想這是加入業務行列的第一大誘因吧!根據調查，「業務」年年名列職缺最多的前幾名。

一個好的業務必須具備基本的自我管理能力、要講求效率、對於成本和獲利的數字敏感度高、了解市場需求…等，最重要的，「銷售技巧」才是一切的基礎，就算轉換產業，加強對產品的熟悉度，其他都是相通的。所以在這裡向前輩和各位夥伴們分享我所整理的一點相關資訊，希望對各位能有所幫助。

我又是怎麼選擇去哪個行業當業務的呢？前情提要

進入主題

一、準備好當一個業務了嗎?

我記得要決定這一份工作前，我媽問我的第一句話就是：「你準備好當一個業務了嗎?有被拒絕一百次、一千次的心理準備了嗎?如果有了，你就去做吧!」

當一個業務代表，支持你最重要的一個動力，我想無非就是賺錢，更想要賺不少的錢，於是「給自己一個強而有力的理由和目標」，是邁向成功的第一步。思想是因，情況是果，你越是討論自己的目標，就會變得更積極狂熱，「生命就像是自助餐，是自助式的」我很喜歡這句話，簡單卻貼切，想要過什麼樣的生活，就該要自己去想辦法爭取和改變，所以建立一個正面且積極的想法，與其等到覺得自己有足夠的勇氣時，不如就在害怕的時候放手去做。

二、出發總要有個方向!

你自我的形象，你看到自我的內在，將會決定你外在的行為。怎麼讓自己在客戶眼中，塑造成為該領域的專家，言行都表現得像一個「顧問」，與那些只把自己視為業務的人區別出來，所以出發前你必須有方向並且做好萬全的準備。

1.         拜訪前的分析研究

2.         拜訪時設定目標

3.         拜訪後紀錄

事前做多少的準備功夫，像是對本身產品的了解、是否知道客戶的主要需求、區域的特性，適時的分析是上架的竅門之一。

三、投資自己

我們隨時隨地都在接收不同的資訊，從新聞中、從客戶的言談中、從每次在客戶那邊收到的”麵”，我們都在不斷的吸收學習，把握投資自己的任何機會。

1.         讀一本行銷策略的書或雜誌，現學現賣練習其中的一個點子或技巧。

2.         隨時請教前輩或同事，理解消化不同的說法，增加所擁有的武器品項。

3.         參加訓練課程或會議，聽聽像是董事長那會點燃熱情的長輩說的話，激勵自己再前進。

四、A.I.D.A 銷售模式

一個銷售的過程中，如何讓你的產品獲得客戶的青睞，大抵上需要掌握這四個步驟：

1.         Attention 讓準客戶聽你說話

2.         Interesting 透過介紹、解說引起客戶的興趣

3.         Desire 商品的特色能引起興趣之後，挑起顧客的欲望才會讓他掏出腰包

4.         Action 讓客戶表明他要購買

五、關係銷售模式

開會中常常聽到主管們所說的「客情」，與客戶建立長久的關係，是一個重要的課題，大部分的客戶首重關係，有些更是把關係看得比產品本身或服務還重要，許多銷售都是建立在人際關係上。

1.         培養彼此的信任

2.         辨別客戶的真正需求

3.         提供銷售方法

4.         讓他賺錢，讓他上癮什麼都能賣

列下產品的三項特點，用以下這個句子來填空：

因為______(產品特色)，你可以______(產品好處)，這表示_____(客戶的利益)。

因為他們不像你一樣了解你的產品，所以必須要教育他們。

六、被罵、被凹、被拒絕

雖然都知道被罵、被凹、被拒絕都是要面對的常態，但心情總是需要調適，學習面對下一次拒絕時該用哪一項防禦系統，抗拒適正常銷售的一部分，認清抗拒的原因，然後找出答案。人們之所以害怕面對拒絕，是因為害怕當眾蒙羞。當你面對客戶抗拒的時候：

1.         完全聽他們說話，從裡面收集拒絕的線索

2.         把每一個抗拒當成一個實際的問題看待

別放在心上，當他們說”麵”的時候，他的意思不過是「他目前對你的產品不感興趣，或是還有疑慮」不是針對你個人的問題。

記住，當你處於高度負面情緒時，智商會略為低下， 所以保持樂觀向上的心態，在這個行業中是很重要的。

七、完美的收尾

成敗取決於收尾的能力，套句我們的話，收款才是真的！在收尾之前，一切不過是準備動作，這中間的動作包含：是否常常出現，提供產品銷售方法或資訊、售後服務…等。

成交是一種心態，不是某次交易的最後一個程序，人是動態的，動者恆動，抵制住誘惑，別在一兩次勝利後就停止，Keep going!!

結語

業務或許是條不歸路，一但你選擇了業務這個行業之後，很難再回去做辦公室的工作，我一開始就踏進了這條不歸路，其實很享受當業務的自由，雖然有時候必須面對挫折、失望、和沮喪，但是相對的也會經歷到成交後的激動和驚喜，因為我這個年紀在社會上是隻小小小菜鳥，還有很多生意的技巧、人際關係的”眉角”要學習，希望大家一起打拼、一起成長。

以上是我個人從書刊、雜誌中覺得對我有幫助而節錄下來的段落，分享給大家=]

References

1.         「超級業務都是這樣想的-最深得你心的21句銷售對白」, 高寶出版社。

2.         「富爸爸銷售狗」, 高寶集團。

「每個NO都是成交的開始」, Cheers快樂工作人雜誌, 特刊59

攻「心」為上

Date: 2011.03.14                                                      

地點:台南辦公室

攻「心」為上

前言

為什麼客戶總是要拒絕我? 該怎麼讓客戶對我留下不錯的第一印象? 這次拜訪怎麼讓他聽我的? 相信大家都會有這樣的疑問和需求，我也一樣，其實稍微從人性上的出發點來切入，或許能造就不一樣的結果，以下節錄一小方法，教你如何「耍心機」。
知己知彼，比你的客戶更了解你的客戶，重要的是知道他們會經過的每一個階段，像是醫院的醫師，就有一套養成的階段。

Inception

一、露個臉也好

勤拜訪，就算去露個臉也好，每次去都留一張名片，這是入門第一招，而且大家也都知道，其實這是有根據的，多數的研究都指向同一個結論：「反覆的接觸、面對任何刺激物(這裡指的是人)，對該刺激物的欣賞與喜愛，就會逐漸增加。」

所以說，電視上廣告的重複出現，就算他不說他產品的好處，只要他一直提醒消費者他的存在，就能增加銷售；同理可證，政治人物或是藝人喜歡在電視上爭取曝光，就是希望藉此增加選票和知名度。

由此延伸出來，如果你喜歡一個人，就應該常常有意無意的出現在他面前，次數越頻繁，你在他心中的份量就會越來越重。

p.s. 補充一個相互喜愛法則: 研究指出我們容易對喜歡我們的人產生好感，所以說如果你喜歡某個人、敬重某個人，就要大聲說出來!

二、全民最大黨

「和諧一致」能產生信賴感，在人與人之前築起一座心理橋梁。有一句話說物以類聚，就是這樣的道理，當兩個人行為舉止彼此相似時，交談的內容也比較自在、感覺比較自在。

1.         一致的姿勢與動作

2.         一致的說話方式

不需要刻意的做，在言談間無意中的模仿，漸漸的就會讓對方的潛意識感到和諧和友善。

三、世界有名的微笑

笑就對了!因為微笑傳達了四種強而有力的訊息：信心、快樂、熱誠，也告訴別人你歡迎與接受。

微笑是給人良好第一印象的首要武器，為什麼第一印象很重要，因為有一種叫做「第一效應」的過程，我們會沿用對他人產生的第一印象，去詮釋他後續的行為。

1.         冷淡不友善的人；勤奮，吹毛求疵，講究實際，果斷堅決。

2.         溫暖熱情的人；勤奮，吹毛求疵，講究實際，果斷堅決。

四、主導銷售

這是一個combo技，↑↑↓↓+ A B，當然沒那麼簡單，不過只要用點小技巧，或許可以得到一個令你滿意的技巧。

1.         別讓他有太多選擇：我們都害怕選錯

2.         訂下明確的截止日期：迫切感，不喜歡自由受限制

3.         善用「慣性定律」：敲門磚技巧

4.         明確表達你的期望：言詞、行為傳達出「信心」和「期望」

5.         簡化處理訊息的過程

6.         給予額外的誘因

五、M6

當你被打槍的時候，叫我們不要放棄是有原因的，大多數人說不的原因都是他們抗拒改變，根據研究指出，「六」是個魔幻數字，多數人被央求六次之後都會傾向於 say yes!!

六、拋錨

錨，在這裡指的是一個特定的提示，可以用來連結原先不相關的事件或情緒。通常是由特定的一組情緒、感覺以及獨特的刺激組成，簡單的說就是你被制約了(conditioned reflex)。

所以重覆的下錨，強化行動的表現，例如今天成交一筆之後，在門口給自己打氣，下一筆成交後，重複一樣的動作，往後你只要重複那個習慣的刺激之後，你就可以喚醒你心智上那個巔峰狀態。有機會一定要試試看，給自己一個吶喊。

Body Language

除了從肢體語言出發，可以不經意釋放給對方，也可以藉由觀察對方的小動作來推論他心中真正的想法，所謂「知己知彼，百戰不怠。」

一、回覆的速度要快

你採取行動的速度，代表你重視的程度。即使沒辦法達到客戶的要求，但能很快的回應，他們還是會獎勵你。

二、嘴巴沒有說，腳很誠實

全身最誠實的部位是各位的腳，臉是最社會化部位。如果客戶開始抖腳的話，可能是他對你的產品感到不滿意或是不認同；如果對方想和你做生意，那他的腳就會轉向你，反之，他的臉或許會朝向你，但腳卻不會。

三、金手指

指尖相碰，呈現「塔狀手」，顯示信心與專注。所以當你在簡報的時候，適當的時機做出塔狀手，讓別人知道你充滿信心。

相反的，如果你雙手緊握，通常意味著「我有疑慮」、「我不確定」。

四、絕招

露出你的脖子，我們只有在感覺到自在的時候才會偏著頭，露出我們最脆弱的地方之一，這透露出你很信任對方，所以你願意露出你最脆弱的地方。

五、反地心引力

向客戶展現你的熱情，介紹你的產品才會充滿活力，這時候你要做出「反地心引力」的行為，例如：眉毛上挑、拇指向上…等。

我們在開心或是得意的時候常常會不經意的有違反地心引力的行為出現，開心的時候走路會相對輕盈或是蹦蹦跳跳的就是一個不錯的例子。

結語

心理學在生活上的應用很廣泛，我們都是在無意中透露出來一些訊息，像是身體語言，了解這些不經意的訊息，可以讓我們參考這些信號，推測對方的心意，進而採取的適當的因應行動。

並不是要大家都搏心機，只是有很多外在的因素隱藏著真正的心意，明白對方的難言之隱，互相體諒，真誠來往，才是良好人際關係的最根本。

References

1.         讓人對你說yes, 大衛李柏曼著, 時報出版。

2.         「每個NO都是成交的開始」, Cheers快樂工作人雜誌, 特刊59號。