身在醫療產業的李宥杉

  最近刷 Threads (脆)，常看到許多剛入行的新手業務在上面發文哀嚎。 「在診間門口等了兩小時，結果跟診護理師出來說醫師去開緊急刀，直接被放鳥...」 「陌生拜訪，名片遞過去，剛開口說『您好，我是...』就被秒說在忙趕時間，連產品名都還沒講。」 看著這些文字，彷彿看到了當年剛出道的自己。那種自我懷疑、那種覺得挫折感，我太懂了。但在業務這條路上，如果你一直把這些行為當成個人的挫敗，那你很快就會耗盡體力，直接登出遊戲。 (以下為個人第一線實務體會與市場觀察，純屬個人意見) 第一題：為什麼客戶拒絕你，往往不是因為你討厭，而是大腦的「系統預設防禦」？ 很多新手業務最難過的一關就是「被拒絕」。他們會覺得是不是我長得不夠帥不好看？是不是我的口條不好？ 其實，客戶拒絕你，往往跟「你」這個人沒什麼關係。這是一種生理上的反射。想像一下，當你在忙得焦頭爛額時，一個陌生人突然闖入你的空間，你的大腦第一反應是什麼？是「威脅」與「麻煩」。 客戶的防禦機制通常運作邏輯如下： 風險厭惡 ：我不認識你，如果聽了你的建議出事了，誰負責？ 時間成本 ：我每天只有 24 小時，為什麼要花 15 分鐘聽一個可能對我沒幫助的東西？ 社交負擔 ：拒絕人是很累的，為了省麻煩，乾脆一開始就不要讓對話發生。 遊戲視角：把陌生拜訪當成「下地城刷怪」 如果你把業務行為個人情緒化，你每天都會要出門去上班都很痛苦。試著換個遊戲視角：把陌生拜訪當成是在「刷等級」。 每一次的被拒絕，其實都是在累積「地圖情報」。 這家醫院的醫師習慣什麼時間點在哪裡出現？ 那個採購最討厭哪種開場白？喜歡的議價方式 每一次的拒絕，都是在幫你校準掉寶率。你不是在被羞辱，你是在刷經驗值，直到你找到那個「破防」的關鍵點。業務的成功不是靠「不被拒絕」，而是靠「在被拒絕 100 次後，依然能總結出第 101 次成功的規律」。 第二題：別再把簡報當救命稻草！從「硬塞」轉向「價值」的三大敲門磚 新手業務最常犯的戰術錯誤，就是把 detailing ads 當成「名片宣傳單折價券」。只要一見到客戶，就急著拿出來，對著客戶開始念產品、適應症...。 (醒醒吧，客戶根本沒多大心思聽你講這些自嗨的東西) 當你急著「講完」時，你其實是在「強姦」客戶的耳朵。真正的頂尖業務，會把對話從「推銷模式」切換成「訪談模式」。 敲門磚 1：用「痛點」開場，學會「聽」與「...

  「宥杉哥，現在健保砍藥價砍成這樣，藥廠業務越來越難跑... 聽說醫材利潤好、有技術門檻，我想轉去跑醫材，醫材業務真的有比較香嗎？」 最近在 Threads（脆）和社群私訊裡，常常看到不少在藥廠跑門診的年輕業務，或是打算走出醫院白色巨塔的臨床護理師朋友，都在問同一個問題。 大家眼裡的醫材業務，好像穿著襯衫穿梭在各大醫學中心、領著令人羨慕的高額獎金、手握不可替代的專業技術，看起來既光鮮又多金。 但身為一個在藥廠與醫療器材兩個戰場都實打實「下市場打過怪」的過來人，今天想拿開濾鏡，跟大家聊聊真實的戰場長什麼樣子。 (以下為個人第一線實務體會與市場觀察，純屬個人意見，請筆記謝謝) 第一題：醫材的「裝備門檻」到底高在哪？——不是背話術，而是「開刀房即戰力」 很多在藥廠跑門診的朋友，習慣了在診間門口排隊、等醫師上下診空檔，用 3 到 5 分鐘快速做detailing、聊天維持客情。(註: 有一家木瓜醫院抓很嚴哦~) 但當你踏入醫療器材的世界，戰場往往直接從「診間走廊」切換成「刀房跟刀房的路上」。 在刀房裡面，你不是旁觀者，你更像是主刀醫師的「技術支援顧問」： 你要比主導手術的醫師、助手更熟悉整組器械的拆解、組裝與排錯。 骨科、心臟血管或神經外科手術中，病人的解剖構造千變萬化，當醫師轉頭問：「這個尺寸好像太緊，有沒有替代規格？」你必須在 3 秒內給出精準正確的建議。 最基本也最致命的考驗：在高度緊張的高壓環境下，你深怕站錯一個位置變成路障，更別說是誤觸弄髒無菌區這種毀滅級的錯誤，絕對被轟一發大的! 這就是醫材的技術門檻——它不只是「銷售」，而是「臨床即時解題能力」。 第二題：光鮮高薪背後，你準備好支付這 3 個「隱形成本」了嗎？ 如果你只看到資深醫材業務年薪百萬的戰果，卻沒看過他們背後的代價，很容易在剛踏入新手村時就被打得懷疑人生。 轉職醫材前，請先問自己能不能承受這三個隱形成本： 1. 行事曆的「徹底碎片化」與隨傳隨到的急刀 在藥廠，你的行程大多可以預先排定；但在高急迫性的醫材領域（如創傷骨科、心導管、神經介入），你的行事曆是屬於急診與主刀醫師的。例如大支架廠商，半夜被 Call 去急刀、週末跟家人吃飯吃到一半衝回醫院，是很多一線on call醫材人的日常。 2. 體力與心理的「雙重高壓負荷」 在 X 光透視機（C-arm）下跟刀，身上要扛著 5 到 10 公斤重的鉛...

  最近在滑 Threads（脆）時，常常刷到許多毛爸毛媽們的靈魂拷問： 「現在貓狗飼料隨便一包都要一兩千塊，比我自己吃的牛排還貴！」 「市面上一堆主打無穀、凍乾、甚至獸醫處方糧，到底是有真科學，還是純粹行銷噱頭在收智商稅？」 身為在人醫藥廠與醫療器材第一線打滾多年的老業務，看到這波「毛孩經濟」與「寵物食品高端化」的熱烈討論，真的覺得好奇又有趣。 (以下為個人跨足醫療器材與健康營養產業的第一線觀察，純屬個人意見) 今天就讓我們用最接地氣的實戰角度，來拆解 Threads 上這場「飼料 vs 荷包」的大戰。 第一題：為什麼現在的寵物飼料，做得比人吃的保健品還複雜？ 根據最新數據統計，全台灣登記的家犬家貓數量已經突破 320 萬隻 ，早就正式超越了新生兒人數，進入「一寶兩寵」與「毛孩即家人」的陪伴經濟時代。 過去在藥廠和醫材領域，我們見證了整個醫療體系從「生病才治療」轉型為「早期篩檢與預防醫學」；而現在，這股趨勢完全複製到了寵物市場。 很多人以為飼料只是用來「填飽肚子」的基礎乾糧，但現代的寵物營養學，早已進化到如同醫藥配方般的「精準營養」等級： 泌尿道與腎臟管理 ：透過嚴格調控礦物質（如鎂、磷比）與尿液 pH 值，預防貓咪常見的下泌尿道結石與腎衰竭。 腸胃敏感與低敏水解蛋白 ：將蛋白質胜肽鏈切割變小，降低免疫系統的過敏反應，減少軟便與皮膚發炎。 關節與體重控制 ：精準計算熱量與添加葡萄糖胺、Omega-3 脂肪酸，避免大型犬或高齡貓因為體重過重而壓迫關節。 以前的飼料是「新手村的白板裝備」，而現在具備科研實證的機能糧與處方糧，則是直接幫毛孩在身體數值上「疊加防禦 Buff 與抗性」。 第二題：貴森森的機能飼料，真的是智商稅嗎？ 這題我們直接來算一筆「戰場損益帳」。 很多朋友問我：「一包 2,000 元的科學配方飼料，跟一包 600 元的普通量販飼料，真的差那麼多嗎？」 在醫院跑過第一線的業務都知道，「治療成本」永遠是「預防成本」的數倍甚至數十倍： 日常營養成本 ：一隻成年貓咪或中小型犬，吃高品質的機能糧，每個月的餐費大約多出 800 至 1,500 元。 醫院副本門票 ：如果毛孩因為長期營養不均或水分攝取不足，引發急性尿道阻塞、胰臟炎或糖尿病，送到動物醫院急診——驗血、超音波、導尿、住院打點滴，甚至進手術室開刀，隨便一張帳單都是「兩萬到五萬元起跳」，遇到重症 I...

  最近不論是在產業交流還是社群訊息裡，常有年輕朋友或同行問我： 「Brave，現在 AI 那麼強，連寫開發信、整理 CRM、分析客戶數據甚至自動打電話都能做，我們第一線做業務的，以後會不會沒飯吃啊？」 每次聽到這個問題，我都會先笑笑地說： (以下回答為個人第一線實務感受與市場觀察，純屬個人意見，請筆記謝謝) 大家對 AI 的恐懼，其實很正常。但如果我們仔細把業務這份工作拆解開來，就會發現事情跟你想像的完全不一樣。 第一題：AI 到底搶走了什麼？——AI 取代的是「任務」，不是「職業」 很多業務新人剛從「新手村」出來，每天大半的時間都花在紀錄門診表、寫入 Salesforce 數據、寫規格進藥申請書、找paper這些行政雜務上。 根據 Gartner 2026年最新預測，到了 2028 年，企業部署的 AI Agent（AI 代理）數量將會是人類業務代表的 10 倍！同時，Gartner 調查數據 也顯示，AI 工具平均每週能幫業務員節省近 5 個小時 的行政與雜務時間。 發現了嗎？AI 接管的是那些重複性高、低附加價值的「繁瑣任務」，例如數據輸入、郵件初稿生成與初步名單篩選。AI 是幫你把身上的包袱卸下來，讓你能以更輕盈的姿態「下市場打怪」，而不是直接把你替換掉。 第二題：為什麼客戶還是需要「人類業務」？——信任缺口與責任歸屬 當我們穿上西裝、帶上裝備去拜訪主治醫師、採購主管或高階決策者時，你以為你賣的只是產品規格或價格嗎？ 錯了，你賣的是你跟你老闆的名字，就是「信任」與「責任」。 Gartner 2026年5月的 B2B 買家調查 發現，高達 69% 的 B2B 買家 表示，即便 AI 已經提供了非常詳盡的數據分析與產品建議，他們依然會選擇尋求「人類業務代表」來驗證與確認這些洞察。在關乎數百萬甚至數千萬金額的採購案中，買家認為人類業務更能幫他們彌補決策時的「信任缺口」（Confidence Gap）(Demand Gen Report)。重要的還有使用經驗的分享，哪一家醫院目前的使用經驗，包含流程面。這些都不是單憑著數據文件可以提供的。 試想一下，醫院院長或採購委員會不可能把數百萬醫療設備的決策責任交給一個GPT Gemini。真到了出狀況時，誰能第一時間到現場處理？誰能陪伴客戶承擔風險？這種人際溫度、情境理解與信任責任，是任何生成式 AI 都無法取代的...

似乎有談過這個話題一次了，關於創業這一件事情，引領過了一陣風潮，各種單位推出各種加速器啊孵化器啊，編列了多少青創補助啊、青創貸款啊，舉辦了一場又一場的創業競賽，剛好我也躬逢其盛，參與了幾場相關的比賽跟課程，難免就心癢癢的懷抱著創業夢去投入了，結果呢？ 別人創業比較簡單 如果你有在追蹤像是inside、科技橘子、AppWork這類型的粉絲專頁或者報導，就會發現很多年輕有為的青年對於科技創業有著憧憬跟熱血，隨著報導的文字，裹上了一層層浪漫的糖粉，的確透過科技網路的力量，讓過去做不到的事情產生了槓桿，讓成功者的故事就更加迷人，無不想拿起著圓鍬就衝出去開挖金礦了，或者想開挖石油也是可以。 倖存者的偏誤也是引起這股風潮的很大一個賣點，各種獨角獸的新聞，成功上市IPO的連續創業家，讓新創公司好像變得很簡單，這股浪潮持續了三五年，逐漸浪開始退了，一顆顆光屁股露了出來，沒有成功拿到投資的，因為各種因素漸漸失去了熱情，同時，又有一種稱之為「內部創業」的名詞開始出現，這個部分就交給有興趣的專家去談吧。 心癢癢的起手式 我也參與了許多相關的活動、論壇甚至發表會，的確會讓這種氛圍給煽動，覺得我想到了一個絕對是別人沒有想到的「賺錢方式」，像是櫻木花道覺得自己是天才那樣的得意洋洋，打開word開始寫下企劃案的時候，每打一個字都覺得中了就是這個，絕對中！ 還真的沒錯！中了！寫了就中了，只要你提出報名企劃書，參加政府的啊、育成中心的啊、學校單位的啊，恭喜你將獲選參加接下來由各領域的業師來幫你們或者團隊上課的機會，包含pitch，最後有機會上到更大的舞台來等待投資，這一切是如此的美好，腦袋裡就是敲響IPO上市那個畫面了。 創業的過程中會碰到的妖獸 第一個妖獸就是你發想的點子已經被運作當中了，恭喜你！你真的想了一個很棒的點子，然後有人幫你實踐囉，你真的很棒。創意發想真的是一個很關鍵的步驟，許多創意相關的課程一定會談到怎麼來做創意發想這一件事，當然不只是在創業的範疇，包含在公司的各項企劃案的執行，大都需要經過創意發想的這個程序，只是執行的撤不撤底而已，總之這一個妖獸就夠你受的了。記得補血，很多你想到的，你覺得你是第一個想到的好點子，Google他吧，他可能已經存在於這個事件上了，證明你真的很敏銳跟細心。 接踵而來的各種有得你獸... ...

醫療產業可大可小 從藥廠轉到了醫療器材商，很多過去的同事第一個反應就是你去賣心臟導管支架，或者是心臟節律器，這也無可厚非，因為很多在藥廠一般用藥部門待過的同事，對於醫療器材的範疇大都在心臟支架這方面，這也是內科系裡面最廣為所知的醫療器材了。 等我自己踏入這個領域之後發現，其實我過去所不知道的醫療器材商範圍還有很多很多，小至醫療酒精、止血棉、血管夾子，大到一台達文西手臂、電腦斷層，這些都是屬於醫療器材。反正整間醫院能用到病人身上的大都歸到醫療器材來就是了。 醫療產業好做嗎 最常被問到的就是這個問題了，通常知道你的行業是醫療相關的，就會覺得你應該賺很多吧，或者同行會互相問說藥品好做嗎？醫療器材好做嗎？這個問題真的很相對，端看你從哪裡出發，例如你待過地獄，光爬上人間就會覺得一切都很美好，如果你從輝煌走到限縮，每一天都是看不到未來，覺得希望渺茫。 剛好我待過不同形式個公司，從保健食品的代理經銷商一直到外商藥廠，又轉戰醫療器材，先說這些都是我朋友的故事，至於我朋友就不要深究是誰了，介於有跟沒有之間，如有雷同，就是我夢到了。 保健食品代理商 你有沒有去診所掛號看病的經驗呢？或者去藥局買成藥或者保險套呢？當你在候診區的時候有沒有注意過那滿是保健食品的海報，從心血管保護的到骨關節保養的，從女性更年期到男性重振雄風的，各式各樣的保健食品海報貼在上面，由此可見這個市場非常龐大但是競爭，這類產品的進入門檻不高，OEM的產品更多，特別要注意的就是產地跟效期。 保健食品嘛，你知道的，多食無益，如果有人要合作投資這一塊，舉凡來源、通路、利潤、庫存管理...等面向都要納入考慮，進入不難，找到人買而已。 話說當年可是騎著摩托車挨家挨戶的推銷（遠目 至於利潤嘛，當然是相對高囉，不然國內很多生技業怎麼都是生產保健食品呢！ 各大藥廠 台灣人吃藥的程度可是世界上數一數二的，當然也是歸功於我們的健保體制，只要掛號問診之後，不拿個幾顆藥就覺得這次看診虧了，更弔詭的是，病人又會說吃太多藥對身體不好，這樣說起來就是拿藥這個動作就是關鍵步驟了ＸＤ 藥品就分成學名藥跟原開發藥，近年來很多種慢性病相關的藥品都過專利期了，各大學名藥廠，包含國內的永信、生達比較知名的藥廠都會生產相關的產品，有些醫院診所就會以價格為考量，效果在可以接受的範圍...