淺談行銷與銷售

Date: 2011.03.14                                         分享人:李育修

地點:台南辦公室

淺談行銷與銷售

前言

「只要你肯拼，就有機會領高薪。」我想這是加入業務行列的第一大誘因吧!根據調查，「業務」年年名列職缺最多的前幾名。

一個好的業務必須具備基本的自我管理能力、要講求效率、對於成本和獲利的數字敏感度高、了解市場需求…等，最重要的，「銷售技巧」才是一切的基礎，就算轉換產業，加強對產品的熟悉度，其他都是相通的。所以在這裡向前輩和各位夥伴們分享我所整理的一點相關資訊，希望對各位能有所幫助。

我又是怎麼選擇去哪個行業當業務的呢？前情提要

進入主題

一、準備好當一個業務了嗎?

我記得要決定這一份工作前，我媽問我的第一句話就是：「你準備好當一個業務了嗎?有被拒絕一百次、一千次的心理準備了嗎?如果有了，你就去做吧!」

當一個業務代表，支持你最重要的一個動力，我想無非就是賺錢，更想要賺不少的錢，於是「給自己一個強而有力的理由和目標」，是邁向成功的第一步。思想是因，情況是果，你越是討論自己的目標，就會變得更積極狂熱，「生命就像是自助餐，是自助式的」我很喜歡這句話，簡單卻貼切，想要過什麼樣的生活，就該要自己去想辦法爭取和改變，所以建立一個正面且積極的想法，與其等到覺得自己有足夠的勇氣時，不如就在害怕的時候放手去做。

二、出發總要有個方向!

你自我的形象，你看到自我的內在，將會決定你外在的行為。怎麼讓自己在客戶眼中，塑造成為該領域的專家，言行都表現得像一個「顧問」，與那些只把自己視為業務的人區別出來，所以出發前你必須有方向並且做好萬全的準備。

1.         拜訪前的分析研究

2.         拜訪時設定目標

3.         拜訪後紀錄

事前做多少的準備功夫，像是對本身產品的了解、是否知道客戶的主要需求、區域的特性，適時的分析是上架的竅門之一。

三、投資自己

我們隨時隨地都在接收不同的資訊，從新聞中、從客戶的言談中、從每次在客戶那邊收到的”麵”，我們都在不斷的吸收學習，把握投資自己的任何機會。

1.         讀一本行銷策略的書或雜誌，現學現賣練習其中的一個點子或技巧。

2.         隨時請教前輩或同事，理解消化不同的說法，增加所擁有的武器品項。

3.         參加訓練課程或會議，聽聽像是董事長那會點燃熱情的長輩說的話，激勵自己再前進。

四、A.I.D.A 銷售模式

一個銷售的過程中，如何讓你的產品獲得客戶的青睞，大抵上需要掌握這四個步驟：

1.         Attention 讓準客戶聽你說話

2.         Interesting 透過介紹、解說引起客戶的興趣

3.         Desire 商品的特色能引起興趣之後，挑起顧客的欲望才會讓他掏出腰包

4.         Action 讓客戶表明他要購買

五、關係銷售模式

開會中常常聽到主管們所說的「客情」，與客戶建立長久的關係，是一個重要的課題，大部分的客戶首重關係，有些更是把關係看得比產品本身或服務還重要，許多銷售都是建立在人際關係上。

1.         培養彼此的信任

2.         辨別客戶的真正需求

3.         提供銷售方法

4.         讓他賺錢，讓他上癮什麼都能賣

列下產品的三項特點，用以下這個句子來填空：

因為______(產品特色)，你可以______(產品好處)，這表示_____(客戶的利益)。

因為他們不像你一樣了解你的產品，所以必須要教育他們。

六、被罵、被凹、被拒絕

雖然都知道被罵、被凹、被拒絕都是要面對的常態，但心情總是需要調適，學習面對下一次拒絕時該用哪一項防禦系統，抗拒適正常銷售的一部分，認清抗拒的原因，然後找出答案。人們之所以害怕面對拒絕，是因為害怕當眾蒙羞。當你面對客戶抗拒的時候：

1.         完全聽他們說話，從裡面收集拒絕的線索

2.         把每一個抗拒當成一個實際的問題看待

別放在心上，當他們說”麵”的時候，他的意思不過是「他目前對你的產品不感興趣，或是還有疑慮」不是針對你個人的問題。

記住，當你處於高度負面情緒時，智商會略為低下， 所以保持樂觀向上的心態，在這個行業中是很重要的。

七、完美的收尾

成敗取決於收尾的能力，套句我們的話，收款才是真的！在收尾之前，一切不過是準備動作，這中間的動作包含：是否常常出現，提供產品銷售方法或資訊、售後服務…等。

成交是一種心態，不是某次交易的最後一個程序，人是動態的，動者恆動，抵制住誘惑，別在一兩次勝利後就停止，Keep going!!

結語

業務或許是條不歸路，一但你選擇了業務這個行業之後，很難再回去做辦公室的工作，我一開始就踏進了這條不歸路，其實很享受當業務的自由，雖然有時候必須面對挫折、失望、和沮喪，但是相對的也會經歷到成交後的激動和驚喜，因為我這個年紀在社會上是隻小小小菜鳥，還有很多生意的技巧、人際關係的”眉角”要學習，希望大家一起打拼、一起成長。

以上是我個人從書刊、雜誌中覺得對我有幫助而節錄下來的段落，分享給大家=]

References

1.         「超級業務都是這樣想的-最深得你心的21句銷售對白」, 高寶出版社。

2.         「富爸爸銷售狗」, 高寶集團。

「每個NO都是成交的開始」, Cheers快樂工作人雜誌, 特刊59