淺談行銷與銷售

Date: 2011.03.14                                         分享人:李育修

地點:台南辦公室

淺談行銷與銷售

前言

「只要你肯拼，就有機會領高薪。」我想這是加入業務行列的第一大誘因吧!根據調查，「業務」年年名列職缺最多的前幾名。

一個好的業務必須具備基本的自我管理能力、要講求效率、對於成本和獲利的數字敏感度高、了解市場需求…等，最重要的，「銷售技巧」才是一切的基礎，就算轉換產業，加強對產品的熟悉度，其他都是相通的。所以在這裡向前輩和各位夥伴們分享我所整理的一點相關資訊，希望對各位能有所幫助。

我又是怎麼選擇去哪個行業當業務的呢？前情提要

進入主題

一、準備好當一個業務了嗎?

我記得要決定這一份工作前，我媽問我的第一句話就是：「你準備好當一個業務了嗎?有被拒絕一百次、一千次的心理準備了嗎?如果有了，你就去做吧!」

當一個業務代表，支持你最重要的一個動力，我想無非就是賺錢，更想要賺不少的錢，於是「給自己一個強而有力的理由和目標」，是邁向成功的第一步。思想是因，情況是果，你越是討論自己的目標，就會變得更積極狂熱，「生命就像是自助餐，是自助式的」我很喜歡這句話，簡單卻貼切，想要過什麼樣的生活，就該要自己去想辦法爭取和改變，所以建立一個正面且積極的想法，與其等到覺得自己有足夠的勇氣時，不如就在害怕的時候放手去做。

二、出發總要有個方向!

你自我的形象，你看到自我的內在，將會決定你外在的行為。怎麼讓自己在客戶眼中，塑造成為該領域的專家，言行都表現得像一個「顧問」，與那些只把自己視為業務的人區別出來，所以出發前你必須有方向並且做好萬全的準備。

1.         拜訪前的分析研究

2.         拜訪時設定目標

3.         拜訪後紀錄

事前做多少的準備功夫，像是對本身產品的了解、是否知道客戶的主要需求、區域的特性，適時的分析是上架的竅門之一。

三、投資自己

我們隨時隨地都在接收不同的資訊，從新聞中、從客戶的言談中、從每次在客戶那邊收到的”麵”，我們都在不斷的吸收學習，把握投資自己的任何機會。

1.         讀一本行銷策略的書或雜誌，現學現賣練習其中的一個點子或技巧。

2.         隨時請教前輩或同事，理解消化不同的說法，增加所擁有的武器品項。

3.         參加訓練課程或會議，聽聽像是董事長那會點燃熱情的長輩說的話，激勵自己再前進。

四、A.I.D.A 銷售模式

一個銷售的過程中，如何讓你的產品獲得客戶的青睞，大抵上需要掌握這四個步驟：

1.         Attention 讓準客戶聽你說話

2.         Interesting 透過介紹、解說引起客戶的興趣

3.         Desire 商品的特色能引起興趣之後，挑起顧客的欲望才會讓他掏出腰包

4.         Action 讓客戶表明他要購買

五、關係銷售模式

開會中常常聽到主管們所說的「客情」，與客戶建立長久的關係，是一個重要的課題，大部分的客戶首重關係，有些更是把關係看得比產品本身或服務還重要，許多銷售都是建立在人際關係上。

1.         培養彼此的信任

2.         辨別客戶的真正需求

3.         提供銷售方法

4.         讓他賺錢，讓他上癮什麼都能賣

列下產品的三項特點，用以下這個句子來填空：

因為______(產品特色)，你可以______(產品好處)，這表示_____(客戶的利益)。

因為他們不像你一樣了解你的產品，所以必須要教育他們。

六、被罵、被凹、被拒絕

雖然都知道被罵、被凹、被拒絕都是要面對的常態，但心情總是需要調適，學習面對下一次拒絕時該用哪一項防禦系統，抗拒適正常銷售的一部分，認清抗拒的原因，然後找出答案。人們之所以害怕面對拒絕，是因為害怕當眾蒙羞。當你面對客戶抗拒的時候：

1.         完全聽他們說話，從裡面收集拒絕的線索

2.         把每一個抗拒當成一個實際的問題看待

別放在心上，當他們說”麵”的時候，他的意思不過是「他目前對你的產品不感興趣，或是還有疑慮」不是針對你個人的問題。

記住，當你處於高度負面情緒時，智商會略為低下， 所以保持樂觀向上的心態，在這個行業中是很重要的。

七、完美的收尾

成敗取決於收尾的能力，套句我們的話，收款才是真的！在收尾之前，一切不過是準備動作，這中間的動作包含：是否常常出現，提供產品銷售方法或資訊、售後服務…等。

成交是一種心態，不是某次交易的最後一個程序，人是動態的，動者恆動，抵制住誘惑，別在一兩次勝利後就停止，Keep going!!

結語

業務或許是條不歸路，一但你選擇了業務這個行業之後，很難再回去做辦公室的工作，我一開始就踏進了這條不歸路，其實很享受當業務的自由，雖然有時候必須面對挫折、失望、和沮喪，但是相對的也會經歷到成交後的激動和驚喜，因為我這個年紀在社會上是隻小小小菜鳥，還有很多生意的技巧、人際關係的”眉角”要學習，希望大家一起打拼、一起成長。

以上是我個人從書刊、雜誌中覺得對我有幫助而節錄下來的段落，分享給大家=]

References

1.         「超級業務都是這樣想的-最深得你心的21句銷售對白」, 高寶出版社。

2.         「富爸爸銷售狗」, 高寶集團。

「每個NO都是成交的開始」, Cheers快樂工作人雜誌, 特刊59

攻「心」為上

Date: 2011.03.14                                                      

地點:台南辦公室

攻「心」為上

前言

為什麼客戶總是要拒絕我? 該怎麼讓客戶對我留下不錯的第一印象? 這次拜訪怎麼讓他聽我的? 相信大家都會有這樣的疑問和需求，我也一樣，其實稍微從人性上的出發點來切入，或許能造就不一樣的結果，以下節錄一小方法，教你如何「耍心機」。
知己知彼，比你的客戶更了解你的客戶，重要的是知道他們會經過的每一個階段，像是醫院的醫師，就有一套養成的階段。

Inception

一、露個臉也好

勤拜訪，就算去露個臉也好，每次去都留一張名片，這是入門第一招，而且大家也都知道，其實這是有根據的，多數的研究都指向同一個結論：「反覆的接觸、面對任何刺激物(這裡指的是人)，對該刺激物的欣賞與喜愛，就會逐漸增加。」

所以說，電視上廣告的重複出現，就算他不說他產品的好處，只要他一直提醒消費者他的存在，就能增加銷售；同理可證，政治人物或是藝人喜歡在電視上爭取曝光，就是希望藉此增加選票和知名度。

由此延伸出來，如果你喜歡一個人，就應該常常有意無意的出現在他面前，次數越頻繁，你在他心中的份量就會越來越重。

p.s. 補充一個相互喜愛法則: 研究指出我們容易對喜歡我們的人產生好感，所以說如果你喜歡某個人、敬重某個人，就要大聲說出來!

二、全民最大黨

「和諧一致」能產生信賴感，在人與人之前築起一座心理橋梁。有一句話說物以類聚，就是這樣的道理，當兩個人行為舉止彼此相似時，交談的內容也比較自在、感覺比較自在。

1.         一致的姿勢與動作

2.         一致的說話方式

不需要刻意的做，在言談間無意中的模仿，漸漸的就會讓對方的潛意識感到和諧和友善。

三、世界有名的微笑

笑就對了!因為微笑傳達了四種強而有力的訊息：信心、快樂、熱誠，也告訴別人你歡迎與接受。

微笑是給人良好第一印象的首要武器，為什麼第一印象很重要，因為有一種叫做「第一效應」的過程，我們會沿用對他人產生的第一印象，去詮釋他後續的行為。

1.         冷淡不友善的人；勤奮，吹毛求疵，講究實際，果斷堅決。

2.         溫暖熱情的人；勤奮，吹毛求疵，講究實際，果斷堅決。

四、主導銷售

這是一個combo技，↑↑↓↓+ A B，當然沒那麼簡單，不過只要用點小技巧，或許可以得到一個令你滿意的技巧。

1.         別讓他有太多選擇：我們都害怕選錯

2.         訂下明確的截止日期：迫切感，不喜歡自由受限制

3.         善用「慣性定律」：敲門磚技巧

4.         明確表達你的期望：言詞、行為傳達出「信心」和「期望」

5.         簡化處理訊息的過程

6.         給予額外的誘因

五、M6

當你被打槍的時候，叫我們不要放棄是有原因的，大多數人說不的原因都是他們抗拒改變，根據研究指出，「六」是個魔幻數字，多數人被央求六次之後都會傾向於 say yes!!

六、拋錨

錨，在這裡指的是一個特定的提示，可以用來連結原先不相關的事件或情緒。通常是由特定的一組情緒、感覺以及獨特的刺激組成，簡單的說就是你被制約了(conditioned reflex)。

所以重覆的下錨，強化行動的表現，例如今天成交一筆之後，在門口給自己打氣，下一筆成交後，重複一樣的動作，往後你只要重複那個習慣的刺激之後，你就可以喚醒你心智上那個巔峰狀態。有機會一定要試試看，給自己一個吶喊。

Body Language

除了從肢體語言出發，可以不經意釋放給對方，也可以藉由觀察對方的小動作來推論他心中真正的想法，所謂「知己知彼，百戰不怠。」

一、回覆的速度要快

你採取行動的速度，代表你重視的程度。即使沒辦法達到客戶的要求，但能很快的回應，他們還是會獎勵你。

二、嘴巴沒有說，腳很誠實

全身最誠實的部位是各位的腳，臉是最社會化部位。如果客戶開始抖腳的話，可能是他對你的產品感到不滿意或是不認同；如果對方想和你做生意，那他的腳就會轉向你，反之，他的臉或許會朝向你，但腳卻不會。

三、金手指

指尖相碰，呈現「塔狀手」，顯示信心與專注。所以當你在簡報的時候，適當的時機做出塔狀手，讓別人知道你充滿信心。

相反的，如果你雙手緊握，通常意味著「我有疑慮」、「我不確定」。

四、絕招

露出你的脖子，我們只有在感覺到自在的時候才會偏著頭，露出我們最脆弱的地方之一，這透露出你很信任對方，所以你願意露出你最脆弱的地方。

五、反地心引力

向客戶展現你的熱情，介紹你的產品才會充滿活力，這時候你要做出「反地心引力」的行為，例如：眉毛上挑、拇指向上…等。

我們在開心或是得意的時候常常會不經意的有違反地心引力的行為出現，開心的時候走路會相對輕盈或是蹦蹦跳跳的就是一個不錯的例子。

結語

心理學在生活上的應用很廣泛，我們都是在無意中透露出來一些訊息，像是身體語言，了解這些不經意的訊息，可以讓我們參考這些信號，推測對方的心意，進而採取的適當的因應行動。

並不是要大家都搏心機，只是有很多外在的因素隱藏著真正的心意，明白對方的難言之隱，互相體諒，真誠來往，才是良好人際關係的最根本。

References

1.         讓人對你說yes, 大衛李柏曼著, 時報出版。

2.         「每個NO都是成交的開始」, Cheers快樂工作人雜誌, 特刊59號。

相信自己是天才

比真的天才更重要

「因為我是天才！」這句台詞根本就是灌籃高手裡面櫻木花道專用的，剛到教室的時候，看到了這句話心中想說，現在還有人在講天才這件事啊！真是非常的熱血。

這次我報名參加的一堂關於編劇的課程，很令人訝異吧，又不是一個電視人，也不是在劇團工作，怎麼會參加編劇課程啊？說實在的我是被廣告文案所吸引進來的，怎麼說一個動人的、吸引人的故事，不就是自己個人品牌所需要具備的能力嗎，而且比起之前所上過的課程，學費也是相對便宜了許多，那就為自己的人生來學一次編劇吧！

九把刀的偶像

許榮哲老師，說真的不是在電視圈，也沒有看小說的我，還真的不知道許榮哲老師是哪一號人物，孤陋寡聞凡夫俗子如我，聽到是九把刀的偶像、啟蒙作家，就真的讓我更想要進一步的了解老師是何許人也，一位「六年級世代最會說故事的人」這個稱號可就厲害了，聽專家上課準沒錯。

戲劇就是衝突

上課一開場就突如其來的摔了一張椅子

「搞什麼啊！都經過20分鐘了！還有人遲到，尊不尊重講師啊！」

當場氣氛瞬間凝結，這位導演可是來真的嗎？第一次看到這麼直接的老師啊！

原來這就是第一課：創造衝突！因為我們彼此不熟悉，我們容易被衝突的場面給震懾住、給吸引住，所以創造衝突，就會吸引目光的關注，我倒是覺得政治人物操作的十分的純熟了，像是日前那位咬警察的縣議員，就是從衝突當中獲得了鎂光燈的注目，就是一個最顯著的例子了。

重要的是有沒有先設想如何解決這個衝突，以達到你創造吸引力的目的，例如你在一次業務會議中，提出了一個大膽的和主流意見背道而馳的意見，吸引了主管和同事的目光之後，用完美的故事和簡報，讓這盞聚光燈投射在你身上的光芒更加閃耀，才是吸引目光之後更重要的事。

你的既有觀念跟你想的一樣牢固嗎？

厲害的編劇能讓你看完一部戲、一部短片甚至只需要一部廣告，就能夠挑戰你，改變你過去所認為的觀念，舉例來說海尼根的廣告，討論了「女性主義」、「變性人」、「父權」這些爭議性的話題，用短短的廣告讓你對自己過去的觀念產生不一樣的變化。

最容易讓你觀念產生變化的無非就是情感面的力量，電影「與神同行」不就是深刻的撥弄著你的情感面，探討你的觀念，當你身處在媒體的環境當中，很難不被影響。

如何保持獨立的思考，透過多元的資訊來源，讓腦袋保持清醒，在這個商業建構的世界當中，理性做出每一個決定。像是一顆鑽石帶給你的意義是什麼呢？

矛盾是劇情的良藥催化劑

葛林，一名多次入圍諾貝爾文學獎的暢銷作家，他的墓誌銘是這樣寫的：「我愛看的是：危險事物的邊緣，誠實的小偷，軟心腸的刺客，疑懼天道的無神論者。」

種種的矛盾造就了一部部精彩的電影、戲劇或小說。你能想像阿湯哥在不可能的任務中，為了拯救百萬人，而不假思索的直接幹掉面前的人嗎？這樣的電影觀眾應該不會有想繼續看下去的期待吧，那不如就是去玩三國無雙還比較爽快一點。

利用矛盾來自我介紹，不失是讓大家對你更加有印象的方法之一，

「我從事一個希望大家健康，又不希望大家太健康的工作，當然希望大家都非常健康，但是當你們不健康的時候，我能夠提供最好的產品，讓你能良好恢復，而更加健康！我在世界第一的醫療器材公司服務。」

說到底我學了什麼

老師說在場的每個人都可以去應徵當鄉土劇的編劇了，但是最終的，你必須要賦予劇本一個「意義」，否則你只是一個專業的工匠罷了，常常我們陷於專業知識的魔咒當中，因為我們太過於專業，以致沒辦法用一般人能理解的，或者用適當的比喻，讓人更加快速的知道你所要傳達的訊息，所以賦予你所做的每一件事一個他的「意義」就是很重要的一個工作和目的。

我怎麼透過我的專業，利用故事性的方法，套用公式之後，賦予我的故事一個意義存在，以達到我每次上台簡報、電梯簡報、募資簡報都能夠有生命，而且更加吸引人，這就是我在這門課堂之後接下來最重要的功課了！

我不是在開會就是在開會的路上

你一年要開多少會議呢

根據維基百科的定義「會議是人類社會的一種社交、公關、政治、意見交流、訊息傳播及溝通的活動，由兩位或多位人士參與。會議是一種社會科學，也是一種人文藝術，成功與失敗，在於與會者及各方的誠意及能力。」

所以從小我們就從班會開始訓練起，學習如何開會，有什麼樣的流程、怎麼選舉...等，離開校園進入職場之後，各式各樣的會議幾乎每個月都要來一次的。

我最常開會的學生時期就是舉辦暑期營隊的那段期間吧，為了舉辦一個暑期營隊，從幹部會議到各分組的小組會議，一直到行前會和每天的檢討會，每一屆傳承下去的會議記錄用好幾個資料夾來保存，從那時候開始，對於會議的效率值有了非常大的學習。

簡單就下列幾點：

1.每一次會議的目的

2.與會者的角色和職責

3.決議

召開會議的目的

為什麼要特地花時間把大家聚集在一起討論呢？無非是要針對議題達成共識或者資訊交流，所以會議事前設定的目標就必須要很明確，每一個議程、每一個報告者就必須快速明確的提出報告或者是需求。

而常見的就是，為了達到每個月都要有一個例行性會議而開的會，然後把議程塞滿整個時間，就算有完成了一次會議記錄，當然這也是一個目的啦，只是耗費的時間跟成本就相對高了許多。

還記得第一次的營隊幹部會議，整整開了半天的時間，還有很多事情議而不決，浪費了很多時間，而且事情都沒有進展，從此後就要求會議中必須要有一個時間的場控，當某一個議題沒有結論，主席就要裁示負責人什麼時間要提出方案，給出一個方向，就馬上進入下一個議程，這樣更能有效率地進入下一個議案。

與會者的角色和職責

根據每次開會前設定的目的，邀請需要出席的相關人員，每個在場的人都有可以提出解決方案或者相關建議的人。常常看到有些會議中，出席的人很無聊的晾在那邊，反正沒有我的事，我也沒有要報告什麼內容，反正就是被要求列席，另外還有一個現象，就是會議邀請了長官特別多，cc一堆長官在裡面，其實也不知道要他們扮演什麼角色，出席致詞鼓勵嗎？還是要他們授權某些議案？又或許只是要讓他們知道我們有在開會？邀請人家出席然後不給予一些任務，不就是在浪費他的時間嗎。

決議

其實這呼應到會議前的目的跟準備，如果會議前設定好預計達成的目標或者方向，與會者事前就可以準備好相關的提案內容，會議中就能夠有效率的提出需要選擇的方案，增加決策者的選項，讓提案內容更快有決議產生，就更能夠讓執行的人員有所依據，也更有利後續作業的進行，最怕就是每次開會就是大家開始討論內容跟方案，那就跟會議前設定的目的有所差距了。

開一場有效率的會議是有爽感的

最近進行了幾個會議後的感想，在大公司的組織當中，需要牽涉的決策範圍太多，以及長官交辦佈達事項特別多，所以很多時候就是在聽政令宣導，以及批判你會議前的所作所為，淪為一個檢討會跟命令會。

當我跟另外一些專案團隊會議開會的過程中，因為我們有共同想要達到的目標，每次會議設定好人、事、時，需要大家一起決定的事情，每個人目前擁有的資源或者構想，省略掉很多批判的內容，很有效率的達成進度報告跟接下來要做的事情，通常在一個小時內就可以完成。

你說一個小時長度的會議時間，我達成過什麼樣的成果呢？

我們完成了一個創業競賽的內容，得到了佳作並且有上台報告的呈現;我們完成了一場區域層級的研討會;我們完成了一個募資的案子，並且開始執行相關業務內容。那種效率值實在非常的爽快。